O cliente pergunta o preço e some. O que está acontecendo?
Na maioria das vezes, a pessoa some porque o preço foi a única coisa que ela recebeu.
Oi, vi o anúncio de vocês14:02
Quanto custa?14:02
2 horas depois
Bom dia, pois não16:10
R$ ___16:14
Ah entendi, vou pensar e te falo16:15
A conversa termina aqui.
Ela viu o anúncio, se interessou, mandou mensagem e perguntou quanto custa. Do outro lado veio um número. Nada antes dele e nada depois.
Sem uma referência, ela não tem com o que comparar aquele valor, então compara com a única coisa que tem à mão: o preço de quem cobra menos. E quem cobra menos sempre existe.
Repare que em nenhum momento dessa conversa alguém errou o anúncio. O trabalho do anúncio é fazer a pessoa parar e se interessar. Quando ela manda mensagem, ele já fez o que tinha que fazer.
O que vem depois é outra função, e é onde a maioria dos negócios não tem nada montado. Não existe uma sequência de perguntas, não existe o que responder quando a pessoa fala em preço, não existe um jeito definido de chamar de volta quem sumiu. A conversa depende de quem está atendendo naquele dia e do humor dele.
Por isso aumentar a verba raramente resolve. Mais gente chegando pela mesma conversa quebrada produz mais gente sumindo, e agora custando mais caro.
O que olhar no seu negócio hoje
Antes da pessoa chegar
Você tem uma condição de entrada clara, ou está anunciando o serviço do jeito que ele sempre foi oferecido.
Você produz anúncio com frequência, ou o material sai sempre no aperto, quando alguém lembra.
Fotos de tamanhos diferentes, carregamento lento, descrição que não diz nada e pagamento burocrático derrubam venda que o anúncio já tinha conquistado.
O anúncio prepara a pessoa, ou entrega ela crua do outro lado esperando que o atendimento resolva tudo sozinho.
Você sabe quanto pode gastar para conquistar um cliente. Sem esse número, não existe campanha boa ou ruim, existe só campanha cara ou barata em comparação com nada.
Depois que ela chega
Quem atende sabe o que perguntar antes de falar qualquer valor.
Existe diferença de tratamento entre quem está pesquisando e quem já decidiu.
Quem demora a decidir continua sendo acompanhado, em vez de ser esquecido.
Quem disse que ia pensar é chamado mais de uma vez, em dias diferentes, sem virar perseguição.
Na hora de fechar, quem atende conduz a decisão, em vez de informar o preço e esperar.
O que muda quando esse caminho existe
Nenhum desses casos aconteceu porque a campanha estava mais bem configurada que a do vizinho. Aconteceu porque o caminho entre o clique e o sim estava inteiro.
Antes de aumentar a verba
Responda essas duas perguntas agora, de cabeça.
Quantas pessoas procuraram a sua empresa no mês passado?
Quantas delas compraram?
A diferença entre os dois números é o tamanho do que você deixou na mesa. E ela se repete no mês que vem, enquanto o caminho continuar do jeito que está.
Raio-X do Movimento
Uma conversa de 45 minutos, sem custo. Eu pergunto e você conta. A gente percorre esse caminho inteiro, do momento em que a pessoa vê você até a hora em que ela decide pagar, e marca em qual dos dez pontos a sua venda está travando. Depois eu monto o mapa com calma e abro com você item por item numa segunda conversa.